改革1-6 フレーミング効果

 

 あなたが病気になったとします。

医者はこう言いました。

 

「Aの手術をすれば、90%の確率で助かります。」

「Bの手術をすると、10%の方が亡くなっています。」

 

あなたなら、どちらの手術を受けますか?

確率的には同じですが、言い方が違います。

 

フレーミング効果は、相手を説得する手段として有効ですが、逆に相手をだます手段としても使われますので、注意が必要です。

 

モノを売るときにも良く使われます。

 

このシステムでは、10%の手数料が掛かります。

このシステムでは、90%のリターンが見込めます。

 

マーケティングなどでも良く使われますが、

 

顧客の80%が商品Aを選ばなかった という結果も

顧客の20%が商品Aを選んだ という言い方に換えるとプラスの印象に変わります。

 

 また、現状維持バイアスで紹介した大和証券グループのCMの、「ギロビッチ博士 フレーミング編」では、

店の主人が「給料の2割を貯金しなさい」と言うと、青年は「無理だ」と答えますが、「給料の8割で暮らしてごらん」と言うと「やってみる」と答えています。

 

このように、フレーミング効果とは同一の選択肢であっても、選択者の心的構成(フレーミング)が異なると、意思決定が異なってくる効果の事です。

グラフの見せ方一つを取ってみても、プラスに見せる見せ方、マイナスに見える見せ方など色々考えられます。

 

経営者はこうしたカラクリを知り、普段から一歩引いて情報を吟味しなければなりません。そうるすことで、針小棒大な表現にだまされることなく常に正しい判断ができるようになります。

 

信頼関係を壊さないためにも、どうすれば誤解を与えず伝えられるかを常に考えて表現しなければならないということです。