世界一の契約数をあげた営業マン

 売り上げが常にトップの営業マン

 営業センスの優れた営業マン

 

 営業の世界は、今まで常に成果で評価されてきました。

何故でしょう? それは判断するのが簡単だからです。

結果を見て判断するのは、数字に表れますので一番簡単です。

 

この簡単さが、企業の成長戦略を阻害する原因でもあります。

常にどこの企業でも、まったく同じ要因で起きる弊害があることになります。

 

プロセス重視の評価にしたところで、評価する点が間違っていればとんちんかんな話になってしまいますし、弊害を除外することはできません。

 

では、御社の営業マン全員に、世界一の契約数をあげた営業マンが書いた、

『こうすればあなたも世界一の営業になれる』という本を読ませるとしましょう。

まったく意味がないわけではありませんが、通常はその営業センスを理解できる感覚の持ち主でなければ生かすことはできません。

 

 今までの営業は、常に個人のセンス任せになっていました。

先輩営業、また優秀な営業のやり方を見て覚え真似をしてみるわけです。

ただ、センスの似通った人がそれをやれば成功する可能性は高くなりますが、その営業センスを理解できない人は、結局成績はふるわないわけです。

 

長嶋茂雄のバッティングセンスを理解できたバッターはどのくらいいたのでしょう?(古すぎますか?)

 

通常営業マンの成績は、どこの企業も

優秀な営業 2割

普通の成績の営業 6割

成績の悪い営業 2割

の配分に落ち着くことになります。

 

 それでは、この優秀な2割の営業がいなくなったら?

実際よくある話ですし、ごっそりと営業が抜けてつぶれてしまった企業も見てきました。

 

経営者が常に考えなければならないのは、特定の優秀な営業マンに売り上げを頼るのではなく、チームとして売り上げを上げていく体制にしていくことです。

 

そんなことは当たり前なことですが、そのための仕組みつくりをされているところは、なかなか見受けられません。

何故なら、みなさんこの点を非常に難しいと考えているからです。

 

感覚的な営業は、標準化しようと思ってもできないように思えます。

確かに非常に難しい作業ではありますが、行動経済学で分析しSDメソッドを利用した方式なら、それが現実になるわけです。

 

一部の優秀な営業に頼ることなく、常に優秀な営業を育てる仕組みつくりが整っている企業は、多少のことがあってもびくともしませんし、一度仕組みさえ作ってしまえば、経営者、マネージャー、幹部の皆さんの負担は大きく減ることになります。

 

また、これは新人営業や中途採用の営業にも言えることですが、体制が整っているということは、彼らが非常に働きやすい職場であるとも言えるわけです。

営業だけではありません。プログラマーでも総務でも同じです。

 

普通は同業他社に転職したとしても、その会社ごとにやり方が違ったりしますので、その部分を理解するために、無駄な時間をかける必要があります。

 

今までは、多少慣れてもらうまで時間の猶予を考えましたが、SDメソッドを使った仕組みつくりをすれば、その時間的猶予も必要なくなります。

 

真の経営者は、一部の優秀な営業マンにだけ頼ることをしません。

常に最上の仕組みつくりを目指しているのが、真の経営者と言えるでしょう。