営業の世界で結果を出すという作業は、

 

やらなければならない行動

やったほうが良い行動

やらなくても良い行動

やってはいけない行動

 

の中のやらなければならない行動、やった方が良い行動の中から、成功行動に結びつく行動を抽出し、積み重ねて行く作業になります。

 

小さな成功行動を積み重ねることで結果が出るわけですが、その小さな成功行動を積み重ねた結果をさらに積み重ねることで、企業の業績になるわけです。

 

安定した経営とは、この小さな成功行動をどれだけ安定して積み重ねられるかになるわけですが、この部分で感覚的な方法や根性論を唱えているだけでは、いつまでたっても安定することはありません。 

 

また、一部の営業センスの優れたスーパー営業マンが出す成果に頼るのも、問題があるわけです。

 

感覚的に優れたセンスを持つ営業マンは、上の図のような特殊な成功行動の積み重ねができる営業マンだと考えた方が良いでしょう。

 

この感覚の部分を理解できるセンスを持った営業マンならついていくことはできますが、やはりその割合は少なくなります。

 

 結局一番難しい部分は、成功行動を論理的に抽出し、営業チーム全体がそれを実行することでチーム全体の成果を底上げすることです。

 

そして、それが出来た時こそ、安定した経営の地盤が築けることになるわけです。

 

いつまでも、感覚的な、精神論的な、根性論的な営業手法だけでは安定した成功行動の積み重ねを続けて行くことはできません。

 

そのためには、行動経済学を利用し、論理立てて構築された手法を使って安定した経営基盤を構築していかなければならないでしょう。

 

 

また、安定した経営基盤の確立には、営業部だけではなくすべての部署で安定した成功行動の積み上げができる仕組みを作ることが必要となるでしょう。