具体的な成功行動

最近、具体的なSACリスト(成功行動リスト)はないのか?という質問が多くなりました。

各企業ごとに、また部署ごとに成功行動リストというのは違ってきますし、各企業の資産ですのでお見せすることはできませんが、

概念ならお教えできます、ということでお話しさせて頂いています。

 

例えば、インサイドセールスの場合テレセールスで使うトークスクリプトが必要になるとしましょう。

トークスクリプトだけ作ってブラッシュアップすればいいと言うわけではありません。

この場合、SACリストを作るとすればテレセールスでコールする前からのSACリストと言うことになります。

 

『テレセールス(テレアポ)SACリスト』

1.必要なものをデスクに用意する。(メモ、ボールペン、PC画面にコールリストを表示、必要なら電卓等)

2.トークスクリプトを頭の中で読む。

3.トークスクリプトを口に出して読む。(発声することでしゃべりが滑らかになります)

4.トークフローを見て話の流れを構築し、流れごとのスクリプトを口に出して読む。

5.コールする顧客の情報を確認する。(分かる限りHP等で調べ、相手をイメージする)

6.精神を落ち着けニュートラルな状態で、声のトーンを調整する。

7.ダイヤルする。

(その後に続く)

 

普段、コール専門で仕事をしている人は”慣れ”がありますので毎回こんなことをしなくても良いように思います。

何故こういったSACリストを作るのかですが、スランプの時などセルフコントロールするために必要だからです。

また、中途社員や新入社員が入ってきた際に、明確な成功行動が言語化されていれば、迷わなくても済むわけです。

 

また、営業活動で新規顧客開拓を不定期に行っている場合、常にテレアポを取るわけではありません。

毎日やっていれば慣れますが、2~3日やらないとすぐに忘れてしまいます。

成功行動の習慣化にも、SACリストは役に立ちます。

 

こういった成功行動を各業務ごとに抽出してリスト化しておけば、企業資産として永続的に残ることになります。

更に、マネージャーが見るのは成功行動が出来ているかどうかを見ればいい事になりますので、マネジメントが明確になります。

ただし、スクリプトを作る際にもポイントがありますし、マネジメントの要点も明確になっている必要があります。

成功行動の定義も重要になってきます。

 

私がビジネスデザイナーとしてパートナー契約を結んでいるところは、こういった各企業独自の成功行動リストが貯まっていきますので、

自然と企業資産が増えて行くことになります。 

概念としてしか捉えられない人的資産(その人が持っているノウハウ・スキル)も人の移動で無くなってしまいます。

成功行動を抽出してSACリスト化することで、企業の固定資産として残すことが可能になるわけです。

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コメント: 1
  • #1

    Keva Fennelly (金曜日, 03 2月 2017 06:45)


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